Berdasar riset terbaru terdapat cara-cara yang
terstandarisasi yang digunakan para pemegang
kekuasaan untuk memeperoleh apa yang mereka inginkan. Temuan tersebutmengidentifikasikan
tujuh dimensi taktik atau strategi, yaitu :
•
Legitimasi :
Mengandalkan posisi kewenangan seseorang atau menekankan bahwa permintaan
selaras dengan kebijakan atau ketentuan dalam organisasi.
•
Persuasi
Rasional/Nalar : Gunakan fakta dan data untuk membuat penyajian gagasan yang
logis atau rasional.
•
Seruan
Inspirasional : Mengembangkan Komitmen emosional dengan cara menyerukan
nilai-nilai, kebutuhan, harapan, dan aspirasi suatu sasaran.
•
Konsultasi :
Meningkatkan motivasi dan dukungan dari pihak yang menjadi sasaran dengan cara
melibatkannya dalam memutuskan bagaimana rencana atau perubahan akan dilakukan.
•
Negosiasi :
Memberikan imbalan kepada target atau sasaran berupa uang atau penghargaan lain
sebagai ganti karena mau mentaati suatu permintaan.
•
Seruan Pribadi :
Meminta kepatuhan berdasarkan persahabatan atau kesetiaan.
•
Menyenangkan
Orang Lain/Keramahan : Gunakan sanjungan, penciptaan kemauan baik, berlaku
rendah hati, dan bersikap bersahabat sebelum mengemukakan suatu permintaan.
•
Menyenangkan
Orang Lain/Keramahan : Gunakan sanjungan, penciptaan kemauan baik, berlaku
rendah hati, dan bersikap bersahabat sebelum mengemukakan suatu permintaan.
•
Koalisi :
Dapatkan dukungan orang-orang lain dalam organisasi untuk mendukung permintaan
itu.
•
Tekanan/Sanksi :
Gunakan hukuman yang ditentukan oleh organisasi seperti misalnya mencegah atau
menjanjikan kenaikan gaji, mengancam untuk memberikan penilaian kinerja yang
tidak memuaskan atau menahan suatu promosi.
Menurut penelitian, para karyawan
tidak menggunakan ketujuh taktik dalam skala sama. Strategi yang paling popular adalah penalaran,
digambarkan pada ilustrasi di bawah ini:
Di
samping itu, para peneliti menemukan lima variabel kontijensi yang mempengaruhi
taktik kekuasaan : kekuasaan relatif manajer, sasaran pengaruh manajer, harapan
manajer akan kesediaan orang lain untuk patuh, budaya organisasi,
dan perbedaan lintas budaya.
1.
Kekuasaan
relatif manajer, berdampak pada pemilihan dua taktik :
a. Manajer mengendalikan sumber daya yang dianggap
berharga oleh orang lain.
b. Manajer yang memiliki kekuasaan lebih besar akan
cenderung menggunakan kekuasaannya daripada yang kekuasaannya relatif kecil.
· Manajer yang
kekuasaannya lebih besar menggunakan ketegasan sebagaistrategi pendukung jika
terjadi penolakan. Hal ini dilakukan agar permintaannya diterima.
· Sedangkan
manajer dengan kekuasaan yang lebih kecil akan cenderung berhenti mencoba
mempengaruhi orang lain jika mengalami penolakan. Mereka memahami akibat jika
mereka menggunakan ketegasan, permintaan mereka tidak akan diterima baik.
2 .
Sasaran pengaruh
manajer, manajer mengubah taktik berdasar sasarannya.
·
Bila manajer
mencari keuntungan dari atasan, mereka cenderung menggunakan keramahan dan
penalaran agar atasan menerima gagasan baru mereka.
· Selain itu
keramahan dan penalaran juga baik untuk sasaran ke bawah,misal menggunakan
penalaran untuk menjual gagasan ke bawah dankeramahan untuk memperoleh
dukungan.3.
3 .
Harapan manajer
mempengaruhi pilihan taktik mereka.
· Jika pengalaman
masa lalu memberikan probabilitas untuk sukses yang tinggi,maka manajer
cenderung menggunakan permintaan yang sederhana untuk memperoleh
kepatuhan.
· Jika
probabilitas untuk berhasil tidak dapat diperkirakan, manajer
cenderungmenggunakan ketegasan dan sanksi untuk mencapai tujuan mereka.
4 . Budaya
organisasi satu dengan yang lain berbeda ( santai, hangat,formal, konservatif, dsb).
· Oleh karena itu,
budaya organisasi mempengruhi taktik manajer untuk memperoleh kekuasaan,
ada yang mendorong keramahan,nalar, bahkan sanksi dan ketegasan.
5 .
Perbedaan lintas
budaya, orang-orang di negara berbeda menyukaitaktik kekuasaan yang berbeda.
·
Misal manajer di
AS dan China, berdasar penelitian manajer di AScenederung menggunakan nalar
sebagai strategi yang paling ekfektif,sementara itu manajer China lebih
menyukai koalisi dan wewenang yang lebihtinggi.
·
Temuan ini
konsisten dengan kenyataan yang ada bahwa orang Amerikalebih suka pendekatan
langsung serta menggunakan penalaran yang rasionaluntuk mempengaruhi orang lain
dan menyelesaikan perbedaan. Sedangkanorang China lebih suka pendekatan tidak
langsung ketika menghadapi permintaan-pertmintaan yang sulit dan
kontroversial.
